تصور کنید که وارد یک فروشگاه شدهاید و قصد دارید یک نوشیدنی بخرید. نوشیدنی اول قیمت خیلی پایینی دارد، شما آن را نمیخرید چون فکر میکنید این قیمت عجیب است و ممکن است کیفیت خوبی نداشته باشد.
نوشیدنی دوم مربوط به یک شرکت بزرگ و مورد اعتماد است که از کیفیت آن مطمئنید، ولی قیمتش بسیار بالاست. چنین قیمتی به نظر شما اصلاً منطقی نمیآید، هرچند کیفیت خوبی هم داشته باشد.
چشمتان به نوشیدنی سوم میافتد. قبلاً محصول دیگرش را خریده بودید، کیفیت خوبی داشته و تجربه خوبی دارید. قیمت آن هم بنظرتان منطقی است. آن را میخرید.
شما همیشه با قیمت کالاها برخورد داشتهاید و چنین تجزیه تحلیلهایی را در ذهن خود انجام دادهاید؛ ولی تا بهحال به این موضوع فکر کردهاید، قیمتی که در فروشگاهها روی کالاها میبینید از کجا آمده؟ یعنی تولیدکننده چطور به یک قیمت مشخص برای محصولش میرسد؟ اگر خودمان یک محصول داشته باشیم چگونه قیمت گذاری کنیم که مشتری احساس کند که آن کالا ارزش خریدن را دارد؟
ما در این مقاله 2 بخش جذاب برای شما داریم: اول اینکه قیمت را با توجه به چه چیزهایی باید تعیین کنیم و بعد به سراغ مدلهای مختلف قیمتگذاری میرویم و میبینیم که این روشها چگونه و چه زمانی باید استفاده شوند تا بیشترین سود را برای شما داشته باشند.
اگر موافق باشید، ابتدا از دلایل اهمیت زیاد آشنایی با قیمت گذاری شروع کنیم!
چرا دانستن استراتژی های قیمت گذاری مهم است؟
چهار بخش بازاریابی که از آن به عنوان 4p یاد میشود، شامل محصول (Product)، قیمت (Price)، مکان توزیع (Place) و ترویج (Promotion) هستند که به ترکیب همه اینها آمیخته بازاریابی می گویند. قیمت تنها بخش آمیخته بازاریابی است که درآمد ایجاد میکند، به همین دلیل هم بخش جذاب ماجراست. ما در مقاله آمیخته بازاریابی، قیمت را مفصل توضیح دادهایم؛ پیشنهاد میکنم اگر با 4P آشنایی ندارید حتماً سری به این مقاله بزنید.
اهمیت قیمتگذاری آنجا مشخص میشود که ما برای مقایسه دو محصول مشابه، اول به قیمت آن نگاه میکنیم. میدانید که همه چیز از همان نگاه اول آغاز میشود و اگر محصول شما انتخاب نشود شاید نتوانید برتری خود را به محصول مشابه نشان دهید.
بنابراین قیمتگذاری حساسیت خاص خودش را دارد. لحظهای که شما در قیمتگذاری اشتباه میکنید، لحظهای است که یا سودتان، یا اعتبار کسبوکارتان را نابود میکنید.
استراتژیهای قیمت گذاری
برای قیمت گذاری سه استراتژی کلی داریم:
- قیمتگذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)
- قیمتگذاری برحسب ارزش کالا در ذهن مشتری (Perceived-Value Pricing)
- قیمتگذاری بر اساس بازار (market-based pricing)
قیمت گذاری بر حسب هزینه (Cost-Based Pricing)
در این رویکرد، هزینههای تولید را جمع بزنید و میزان سود مطلوبتان را هم مشخص کنید؛ در نتیجه قیمت برابر میشود با هزینه بهعلاوه سودی که میخواهید داشته باشید (Cost-Plus).
گاهی هم فروشندهها برای هر کالا میزان مشخصی سود دریافت میکنند. معمولاً عمدهفروشها یا بازاریها چنین قیمتگذاریای دارند. به قیمت خریدشان به ازای هر کالا مثلاً 500 تومان اضافه میکنند و میفروشند (Markup Pricing).
منابع :
